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Francisco Santolo reconhecido pela Forbes como o Hacker das Startups

Forbes Argentina
Março 2017

A Forbes fez um reconhecimento à trajetória de Francisco Santolo para fundar a Scalabl, uma Company Builder & Startup Accelerator, mantida nas premissas que ele propõe e na sua visão de como o sistema das Startups prejudica o desenvolvimento dos empreendores.

Por Santiago Casanello

Em oposição aos saberes populares, a aceleradora de Startups de Francisco Santolo (Scalabl) não acredita nos planos de negócio.

“O atual ecossistema de startups é um lugar onde os empreendedores sempre perdem” afirma Francisco Santolo, um economista que deixou uma importante posição com benefícios fabulosos em Dubai, onde trabalhou para uma multinacional, para fundar Scalabl, uma aceleradora de Startups (e incubadora de negócios), que trabalha sobre medidas audazes das quais está totalmente convencido.

Em Scalabl não acreditam em Planos de Negócios; Até chegam a afirmar que não é necessário dinheiro para construir uma companhia e que é uma virtude não tê-lo ao começo; consideram que antes de investir um dólar você deve provar com 100% de certeza que este dólar se converterá em mais dólares; e ensinam que para ser exitoso, o empreendedor não deve se apaixonar de sua idéia, mas deve iterar e mover-se continuamente, e as vezes mudando a uma idéia totalmente diferente, até que esta entre em consonância com o cliente.

Em certo sentido, adicionam à sua metodologia de Startup, a lógica do experimento científico: para confirmar uma hipótese (neste caso de um modelo de negócios), necessitam experimentá-la primeiro no “laboratório” (fora do edifício, com clientes reais). Com apenas um ano de experiência Scalabl parece estar validando seu modelo com mais de 39 companhias incubadas.

Santolo insiste firmemente na crença de que o “empreendedor que lê tem uma vantagem enorme”. Se refere ao trabalho de importantes professores de negócios que estão enterrando toda a literatura empreendedora prévia e substituindo-as com ideias novas e controversas. Consideram que a maioria do que se ensina em prestigiosas universidades ao redor do mundo está equivocado e é a principal razão pela qual 9 de cada 10 empreendimentos falham. Geoffrey Moore, Eric Ries (com seu bestseller “Learn Startup”), Ash Maurva e Alexander Osterwalder são alguns de seus autores preferidos. Mas especialmente, e por sobre todos está Steve Blank, um empreendedor em série do Silicon Valley (4 de suas companhias tecnológicas têm um IPO), criador da metodologia de desenvolvimento de clientes e agora professor em Stanford, Columbia e Berkeley. Hoje, companhias como Google e Amazon aplicam suas idéias.

“Realmente admiro Blank. Seu livro ‘The Startup Owner’s Manual’, é transformador e realmente poderoso para os negócios: mudou completamente o processo de criação de startups e transformou o mundo (esta mudança disruptiva apenas começou). Nos ensinou que nós, os empreendedores, não temos nenhuma certeza, só hipóteses ou conjecturas e necessitamos prová-las ‘fora do laboratório’”, explica Santolo, quem decidiu voltar à Argentina em 2015 para fundar Scalabl.

Antes, esteve vivendo em Dubai por dois anos, onde era o diretor regional para 15 países do Oriente Médio e África, trabalhando para a gigante brasileira BRF (a quinta maior empresa alimentícia do mundo, dona da Paty e Sadia, entre outras). Sua carreira corporativa tinha começado quando tinha 23 anos na Natura, também uma empresa brasileira, onde foi nomeado gerente de marketing na Argentina aos 26 anos, e logo gerente de planificação de marketing e comercialização para América Latina. Além de graduar-se como economistas em UCEMA e ter uma maestria em economia pela Universidade de San Andrés (e um MBA na UCEMA), tem um certificado da Stanford em Inovação e Empreendedorismo e um curso de Management geral da Kellogg. Scalabl não foi seu primeiro empreendimento: em 1995, aos 14 anos, criou HoCuS PoCuS, a qual se converteu no primeiro script de MIRC (com mais de 50.000 visitas por dia) quando a internet apenas estava começando.

Por que você afirma que os empreendedores não necessitam dinheiro para começar um empreendimento?  

O primeiro passo para construir uma Startup requer somente de papel, lápis e um grupo de pessoas comprometidas esboçando idéias e hipóteses (em um Canvas de modelo de negócios). O segundo passo é entrevistar aos clientes em potencial para entender quais problemas têm e quais soluções necessitam, o único custo disso é o de um café ou chá. E o terceiro passo, desenhando a MVP, deveria ter inclusive um custo 0 (você precisa ser criativo e pensar no que está querendo provar). Só precisa de dinheiro quando vai fazer um mapa de vendas onde um dólar de inversão se converte em mais de um dólar de ganho.

Você também fala que não acredita nos Planos de Negócio

Exato, realmente não creio que funcione. Este conceito começa com Steve Blank: (“uma startup não é uma versão pequena de uma companhia grande”, “não existe plano de negócio que sobreviva ao primeiro encontro com um cliente”). Os planos de negócio funcionam para as grandes companhias que conhecem ao seu cliente e sabem como vender seus produtos. Mas quando você é um empreendedor, cada plano se aparta do que você descobre na realidade. É por isso que se você desenvolve um Plano de Negócio (dentro do laboratório) e logo junta o dinheiro para executá-lo, falharás em 99% das vezes. Modelos rígidos de negócio não permitem a iteração, a modificação, transformar sua idéia original para ter um negócio rentável.

Santolo acredita que estes dois princípios, inclusive se estão inscritos dentro da literatura empreendedora mais desenvolvida, não são ensinados regularmente porque interferem com alguns acionistas que se beneficiam do empréstimo de grandes quantidades de dinheiro a Startups que ainda não puderam provar sua ‘escalada de sucesso’ (dizem Aceleradores e Capitais de Empreendimento). “Se já de um princípio retêm uma cota de financiamento inicial (2-3% sobre milhões de dólares), porque lhes importaria o bem estar do empreendedor?” “Mas seguramente precisam de um Plano de Negócio para reportar o ‘raciocínio’ da inversão ao investidor original e explicar por que perderam dinheiro ali”, comenta Santolo.

Outra razão pela qual Santolo não recomenda juntar dinheiro na fase inicial de uma startup tem fundamento psicológico: A armadilha do Ego. Quando você recebe dinheiro desde o princípio entra num jogo terrível, onde amigos e familiares assumem inicialmente que você já tem êxito e suas metas se convertem em juntar mais dinheiro em rodadas futuras (e evitar o mal gasto de dinheiro), em vez de construir um negócio rentável e sustentável. No fim você se converte em prisioneiro de uma companhia que não é sustentável.

Os funcionários de Scalabl asseguram que nenhuma das empresas incubadas têm perdas, e que muitas destas estão alcançando o ponto de ‘escalada de sucesso’ onde um dólar se converte previsivelmente em mais de um dólar. E incubam de tudo: Fumigapp, uma empresa de fumigação com marca cool e muita presença online (algo novo na indústria); Mavericks Co, com óculos de sol Premium produzidos na Argentina; Precios Ninja, onde você pode aceder a produtos tecnológicos a preços mais baixos; Digital Doctor, que facilita a relação entre doutores e pacientes; Roomie, que agrupa desenhistas independentes e organiza eventos de modelagem secretos; Brasup, que permite um churrasco instantâneo; e Les Croquants, uma cadeia de pastelaria al estilo francês especializada em macarons e cupcakes.

Tudo nos leva a pensar em que si Francisco estivesse em aula com seu admirado Steve Blank, teria aprovado o curso com honrarias.

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