O que é um modelo de negócio? Durante nossos cursos, conduzimos discussões para construir conhecimento em conjunto. Neste extrato de uma aula ao vivo, Francisco e seus alunos conversam enquanto procuram chegar a uma definição de modelo de negócios.
Convidamos você a ouvir o debate e resumimos abaixo os pontos-chave da explicação do que é um modelo de negócios nos termos da Scalabl.
- Um modelo de negócio é uma representação abstrata que descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.
- Esta representação é hipotética porque é construída sobre as suposições que os fundadores ou gerentes de uma empresa têm sobre como ela pode alcançar estas três coisas: criação, entrega e captura de valor.
- Para fazer hipóteses sobre a criação, entrega e captura de valor, a geração de modelos de negócios gera questões. Assim, dado um certo grupo de pessoas com uma necessidade ou desejo comum, as primeiras perguntas são que solução que agrega valor vou oferecer a eles e como isso vai ser feito.
Na pergunta relativa ao quê, questiona-se a proposta de valor. Na Scalabl, para os estágios iniciais de desenvolvimento do modelo de negócios, recomendamos que se pense nesta proposta como equivalente ao atributo mínimo fundamental requerido em um produto ou serviço para resolver o problema do consumidor.
Na questão de como fazê-lo, é importante partir da idéia de que não só é necessário dar valor ao comprador ou consumidor final, mas a todos os atores envolvidos no processo de tornar o negócio possível. Logo, as questões são: através de quais canais, distribuição e vendas o valor será fornecido, que recursos devem estar disponíveis e que atividades devem ser realizadas - interna ou externamente à organização, que estrutura de custos isso implica - com seus respectivos indicadores de risco econômico e financeiro e, finalmente, como parte desse valor será extraída como lucro.
- Todas as suposições devem ser confrontadas e testadas com as partes interessadas envolvidas no modelo de negócios. Na Scalabl, isto significa mergulhar no reino do pensamento hipotético e falar realmente com clientes, fornecedores, funcionários, parceiros e todos os possíveis interessados.
Nessas conversas, através de escuta e testes, o objetivo é compreender e aprender o que representa valor para essas partes interessadas. Muitas vezes, o que é valioso para outras pessoas no contexto do problema que nosso negócio procura resolver, está longe do que os fundadores ou gerentes assumiram. É por isso que, nestas conversas, não recomendamos falar sobre produtos ou serviços, mas sobre a vida das pessoas.
- Se realizar a representação de um modelo envolve fazer perguntas, as verdadeiras respostas sempre estarão no que é aprendido na conversa com as partes interessadas.
- Portanto, para Scalabl, o modelo de negócios é uma representação do fluxo de valor na vida das pessoas e o motor que ativa e mantém o fluxo é o networking. Para nós, as pessoas que fazem os negócios mais bem-sucedidos são aquelas que dedicam grande parte de seu tempo para ouvir e gerar vínculos com as pessoas.
- Na primeira etapa de seu desenvolvimento, a geração do modelo de negócios tem como objetivo descartar tudo que não é virtuoso e, neste sentido, na Scalabl é fundamental que a hipótese de modelos de negócio estejam alinhados com o propósito e a visão da companhia ou da start-up. Então, todas as suposições de negócios que afastam a empresa da razão pela qual ela foi criada podem ser descartadas. O mesmo vale para a análise de todos os outros componentes. Portanto, nesta primeira etapa, o modelo de negócios não nos dará a certeza do que pode ser bom, mas nos ajudará a ter razões válidas para descartar o que já vislumbramos que será ruim.
- Numa segunda fase de análise, o modelo de negócios atua como uma manifestação da estratégia, pois nos permite pensar em quais atividades serão e não serão realizadas. Em seu artigo para a Harvard Business Review "O que é estratégia?", Michael Porter explica que a estratégia repousa sobre um conjunto único de atividades. Significa escolher deliberadamente um conjunto diferente de atividades para oferecer uma mistura única de valor. Nesta série de atividades, é tão importante o que escolhemos fazer quanto o que deliberadamente escolhemos não fazer. Francisco Santolo, CEO de Scalabl, explica em suas aulas que as melhores empresas não são boas em tudo, porque isso implicaria em custos desnecessários e seus repasses para os usuários. A estratégia tem é fazer eleições e trade-offs.
