do Ryan Levesque
"Ask: O Método Online Contraintuitivo para Descobrir Exatamente o que Os Teus Clientes Querem Comprar" de Ryan Levesque é um guia prático sobre como usar inquéritos estratégicos para descobrir os desejos profundos dos clientes e estruturar ofertas que vendam. Levesque desenvolveu este método depois de gerar mais de $100 milhões em vendas online através de 23 nichos diferentes, desde finanças até treino de cães.
"As tuas ideias sobre o que os teus clientes querem e como gostariam de ser vendidos são apenas isso: ideias. As tuas ideias podem estar corretas ou incorretas. Apenas os testes o dirão. Comunica com os clientes para que sintam que lhes falas A eles, não A eles de cima." — Ryan Levesque
RESUMO DO LIVRO
Levesque identifica um problema crítico no marketing moderno: os empreendedores assumem que sabem o que os seus clientes querem, constroem produtos baseados nessas suposições, e depois fracassam quando o mercado não responde. A sua solução é a Ask Formula, um sistema de inquéritos desenhado para extrair diretamente dos clientes o que querem comprar e como querem ser vendidos.
O método da Survey Funnel:
1. Deep Dive Survey: Um inquérito inicial com perguntas abertas que se envia a prospects para descobrir os seus maiores desafios, frustrações e desejos. As perguntas-chave incluem:
2. Análise de padrões linguísticos: Rever as respostas procurando palavras ou frases que se repitam. Estruturar os títulos e copy usando exatamente a linguagem que o mercado-alvo usa, fazendo com que sintam que lhes falas diretamente.
3. Micro-commitment Bucket Survey: Um inquérito mais curto que classifica os prospects em "buckets" ou segmentos segundo a sua situação específica. Cada bucket recebe uma oferta personalizada baseada na sua resposta.
4. A sequência de perguntas contraintuitiva: Em vez de perguntar "o que queres?", Levesque recomenda perguntar "o que não queres?" e "o que tentaste antes?". Isto revela mais sobre as verdadeiras motivações do que as perguntas diretas.
5. O poder dos micro-compromissos: Cada passo do inquérito é um pequeno "sim" que prepara o prospect para o "sim" final de compra. O inquérito em si é um mecanismo de compromisso progressivo.
Levesque usou este método para gerar mais de 10.000 leads por dia, processar 2,8 milhões de inquéritos e adquirir 175.000 clientes em 19 indústrias diferentes.
POR QUE RECOMENDO LER ESTE LIVRO? Por Francisco Santolo
Este livro deveria ser leitura obrigatória para qualquer empreendedor antes de escrever uma linha de código ou fabricar um produto. Levesque cura-te da doença do "eu creio que sei o que o cliente quer" — a causa principal de fracasso de startups.
Recomendo especialmente porque é puramente táctico. Não é teoria de marketing; é um manual de instruções passo a passo. Dá-te as perguntas exatas para fazer, as ferramentas para usar (Google Forms, Typeform), e a forma de analisar as respostas. Ensino validação de ideias mediante entrevistas de problema, e o método de Levesque é a versão escalável desse processo: em vez de 10 entrevistas individuais, podes obter insights de centenas de prospects simultaneamente.
A ideia de usar a linguagem exata do cliente no teu copy é brilhantemente simples mas raramente executada. A maioria dos empreendedores usa jargão corporativo enquanto os seus clientes usam outro vocabulário completamente diferente. A brecha entre essas duas linguagens é onde se perdem as vendas.
Se estás na fase de validação da tua startup, este livro pode poupar-te meses de trabalho e milhares de dólares. E se já tens um negócio em marcha, ajuda-te a otimizar o teu messaging e criar ofertas que ressoem profundamente com o que o mercado realmente quer comprar, não com o que tu achas que deveriam querer.
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"The Mom Test" por Rob Fitzpatrick
O complemento perfeito para o Ask. Enquanto Levesque te ensina a inquirir em escala, Fitzpatrick dá-te as habilidades conversacionais para as entrevistas individuais de validação de problemas.
"Influence: A Psicologia da Persuasão" por Robert Cialdini
Para entender a psicologia por trás dos micro-compromissos e da sequência de "sim" que Levesque utiliza nos seus funnels de inquéritos.
"Predictably Irrational" por Dan Ariely
Ariely explora por que as pessoas nem sempre sabem expressar o que realmente querem, o que contextualiza por que o método de Levesque — que usa perguntas indiretas — funciona melhor do que os inquéritos tradicionais.