Falamos de vendas: o motor inegociável que valida um modelo de negócio, constrói relacionamentos estratégicos com os clientes e sustenta o crescimento de qualquer empresa. E, no entanto, as vendas continuam a ser um assunto oculto tanto no meio académico como no dia-a-dia de muitas organizações.
Em 2023, ao analisar os currículos dos melhores MBAs do mundo colaborando do Scalabl® na criação de um novo MBA Global de uma universidade de prestígio, fiquei surpreso com a ausência de disciplinas comerciais e de vendas.
Embora os MBAs sejam carregados de Finanças, Estratégia Competitiva, Liderança e alguns tenham sido atualizados recentemente com Marketing Digital, Redes Sociais, Análise de dados e IA, seus graduados acabam enfrentando uma realidade incômoda: Sem vendas não há negócios. Sem um processo de vendas não há crescimento. E hoje, sem vendas sustentadas, não sobrevivemos às rápidas mudanças do mercado, nem conseguimos estabelecer novas unidades de negócio.
Por que foi deixado de fora? Viés corporativo e complexidade inerente
O viés corporativo: Durante anos, o objetivo foi preparar profissionais para multinacionais ou grandes empresas com funis comerciais já estabelecidos. A área de vendas era operacional e indesejável em contraste com áreas glamorosas como estratégia, finanças ou marketing.
Complexidade inerente: Cada empresa e produto tem seu processo de vendas único, originalmente concebido por seu fundador e depois adaptado ao longo do tempo. Nesta fase, as empresas possuem manuais de treinamento repetitivos.
O resultado: profissionais e empresas que não sabem adaptar seu processo de vendas existente ou gerá-lo para novas unidades de negócios, porque não entendem os fundamentos do processo comercial.
A venda: a jornada do fundador que ninguém conta
Os fundadores descobrem isso da maneira mais difícil. Vender é um processo que exige:
Criatividade para atrair ou buscar: conteúdo, canais, go-to-market, geração de leads.
Empatia para interagir: entrevistas estratégicas, geração de valor em cada contato (nutrição), cold call, emailing, qualificação.
Disciplina para converter: roadmaps, métricas, otimização constante.
Aplicação de ferramentas: CRMs, IA, Automações, etc.
É um caminho artesanal, cheio de tentativas e erros, que nenhum MBA vai te dar pronto em manual. Mas aqueles que dominam o processo de vendas validam, crescem e escalam os seus negócios mais rapidamente do que qualquer outra pessoa.
Ensinar como vender requer iterar, experimentar e descobrir o que funciona para cada negócio.
A boa notícia
Nas últimas décadas, empresas que começaram como Startups e revolucionaram o mundo das vendas como Salesforce e Hubspot geraram muito conhecimento no que hoje se chama de vendas Outbound (sair em busca de clientes) e Inbound (atraí-los para nós).
Empreendedores independentes e alguns autores se aprofundaram na geração de conceitos e metodologia que gerem uma linguagem comum e aplicável a esse processo de explorar, medir e encontrar funis de vendas previsíveis e escaláveis.
A oportunidade
Na Scalabl® trabalhamos com universidades parceiras para manter seus currículos e experiências educacionais adaptados ao futuro do trabalho e dos negócios.
Motivados pelo conteúdo que transmito neste mesmo artigo, há um mês lançamos com muito sucesso uma iniciativa de aprendizagem de Vendas Comunitárias: Scalabl® Sales
Passei vários meses consolidando a melhor literatura e conteúdo existente sobre Vendas com IA Generativa e apresentei em um Mapa de Vendas.
Com um enquadramento claro de todas as etapas que o processo de vendas abrange e suas possibilidades, recebemos todos os meses especialistas que nos apoiam no aprofundamento da prática e aplicação dos conceitos e ferramentas às nossas empresas.
A experiência está sendo fascinante.
Você gostaria de se juntar à nossa comunidade de aprendizagem de vendas? - Vendas Scalabl®
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